原标题：下沉商场：赚不来快钱的在线教育该怎样玩？

跟着在线教育职业的不断开展，一二线商场逐渐趋于饱满。信息爆破年代的到来，三四线乃至更小城市用户的学习热心和需求越来越高涨。下沉商场带来的巨大潜力使得不少在线教育途径把目光由本来的一二线城市转向三四线乃至更小城市，并且更重视三四线城市用户的学习需求。

从2014年前后在线教育创业潮鼓起，开展到现在，现已开展了有5年时刻。5年时刻曩昔，一二线商场逐渐饱满，商场规划不断扩展，据观研全国猜测，估计到2020年，在线教育的商场规划要到达3150亿元。

据观研全国发布的《2019年我国在线教育商场分析陈述-商场规划现状与开展趋势》显现，K12在线用户规划出现递加态势。2016年至2018年的K12在线用户规划别离到达532.7万人、749.7万人、968.9万人。

跟着一二线饱满，许多玩家也开端打起了下沉商场的主见。新东方、作业帮、好未来等教育组织都现已纷繁布局下沉商场。尤其是新东方，据数据显现，仅2018财年，新东方在线扩展了近一倍的城市商场。

其一，教育是服务业，服务业不能只服务一二线，而是要服务全国。下沉商场的智能手机用户根本遍及，基础设施逐渐完善，也有业界人士谈到了，电商与教育都是服务业，教育要学电商去三四线城市“抢人”。

其二，在线教育类公司多数是本钱催熟的，本钱天然逐利，天然追逐新的添加。很显然，在线教育掩盖三四线城市用户来取得收入，这需求资金弹药的支撑。但从2019年上半年教育职业投融资状况来看，本钱转寒趋势显着。

数据显现，2019年上半年共发生了167起投融资事情，除掉未发表的金额部分，合计总额92.91亿元。比较2018年上半年342起数额，缩水了近一半的数量。

依据黑板洞悉的数据显现，K12范畴依然是教育类出资密布的肯定干流。从现在来看，在线教育要取得逐渐变得理性的本钱喜爱，就必须在做出新的添加点，这要求在线教育类公司不往下沉商场走。

海风教育CEO郑文丞从前谈到，一线城市教育组织密布度高，优质师资饱满度高，各家挤在一同，简单开打价格战；而二三四线城市，有消费支付才能，却没有与之对应的教育资源，在线教育现已具有商场适应才能，在二三四线城市能够找到自身的定位。

在上一年，我国青年报冰点周刊的一篇文章—“这块屏幕或许改动命运”推送后引发了许多转发，文章中的这块屏幕所改动的命运，指的是一些教育单薄校园收看成都七中的网络直播，和成都七中的学生们一同上课、考试。许多人感动的落泪，但随即也引发了许多争议。

许多人质疑这仅仅一场卖产品挣钱的本钱游戏，没有线下的杰出协作，长途教育对大部分的作用会大打扣折。

客观来看，在线教育有了互联网技能的加持，抹平了教育资源不平衡的距离，这确实将有助于教育欠发达区域的教育水平提高。

现在来看，下沉商场的在线教育用户习气尚处于培养阶段，传统教育处于肯定干流位置，但下沉商场的潜在需求十分大。从前有闻名大学的陈述显现，在其调研的在线教育用户中，三四线城市运用总时刻最高，其次为二线城市、特大城市和非城市。能够知道，三四线反而更等待经过在线教育来改动命运。

这也不是没有原因，由于国内优质的教育资源大部分集合在一二线。有数据显现 ，截止2017年，我国一二线城市共有小初高在校生4359.7万人，而在更广阔的三线以下地级市有1.2亿小初高在校生，它们巴望更好的教育资源。数据显现，在小学阶段，城乡下差异距离就现已表现，村庄小学的专任教师中37%是大学本科毕业，镇区小学的这一份额为66%。

正由于师资力气的不平衡，跟着在线教育组织规划化扩张的深化，越来越多的三四线家长开端盯紧在线教育组织。《基础教育开展陈述》里的数据显现，我国二三线城市居民人均教育开销添加近6倍，开销里边的30%乃至更多也都是花在了教育上。

由于关于他们来说，他们的孩子能够经过挑选在线教育来抢夺优质的“网上教师”资源，能够凭借K12在线一对一等方法直接与一线城市的优质师资树立衔接联系，完成孩子的学习水平快速提高。

三四线下沉商场繁荣的需求关于在线教育玩家来说，是一大利好，一方面，当时全国范围内K12适龄的学生根本上都是伴跟着各种屏幕、各种电子设备长大，在用户习气的适应性不会存在大的难题。

可是在线教育在下沉商场该怎么破局？现在没有清楚的答案。在有些业界人士看来，由于商场教育尚不行老练，能够发动前期「先免费，后付费」的形式——即先让用户尝到课程质量和客户体会的甜头，经过免费收割一批用户，后期再经过付费形式挑选优质与忠实用户。

可是它的危险在于，前期免费的投入本钱过高，并且用户一旦习气了免费，后期要求付费或许难以压服用户。由于下沉商场用户对价格敏感性高，定价战略就变得十分重要，定价的差异或许导致用户规划性添加有天壤之别的成果。

此外，限于经济开展程度，下沉商场的用户对信息的接受才能与区分才能与一二线有必定距离。

比方说，从下沉商场的家长的心思需求动身，它们乐意从线上了解教导信息，但线下去找教师上课。究竟在线教育的虚拟性与长途型使孩子与教师无法树立完好的沟通环境，线下店形式实质上是面对面树立信赖与口碑，是具有更强的强制性、目的性与计划性、纪律性，这是家长们所喜爱的。

这或许导致在线教育干流的获客手法包含电话出售与地推、广告投进、途径协作、朋友圈及社群裂变等在下沉商场作用要打扣折。

我以为，需求做好四点。

其一，选好赛道。由于关于在线教育类产品来说，是一门面向家长并压服家长的产品，家长需求作出挑选，到底是学编程，仍是学英语，玩家们挑选K12、早幼教仍是职业教育？针对三四线下沉商场的教育现状来看，关于组织来说，以少儿语培、K12为前锋的在线教育下沉到3、4线城市或许会更有优势。

其二，应该线上线下结合，线上能够做在线大班直播，但一起把线下做重——线下教导班与线上课程结合。

比方能够采纳线下社区门店、或许低本钱加盟形式，线上作为引流获客以及做大品牌口碑的重要途径，经过线下教导班与门店翻开口碑，经过树立学生对教师的情感依托以及向家长展示教师的专业素质和IP形象在教育的任何阶段都是有必要的，它能够在家长集体中构成愈加安稳的客群进口与口碑效应。

之所以说要做重线下，是由于现在商场对线下的价值百科也在进行重估。由于在线教育的实质是在跟学生抢夺有限的文娱化碎片时刻，这自身是反天分的。

需求重视到下沉商场的留守儿童远多于一二线，在线教育产品的竞争对手是抖音、王者荣耀、微信微博QQ、优爱腾、电视等互联网文娱化产品，能够分配给线上教育的时刻有限，因而，真实的教育产品应该抢夺的是下沉商场小孩的教育时刻，而不是碎片化闲暇时刻。

其三，做好定价战略。家长集体对教育产品的性价比的要求较高，这要求途径首先是要有正确的产品定价战略，许多玩家或许考虑到下沉商场的本钱投入大，那么定价就依照本钱结构来定价，但这显着偏离了下沉商场的国情。

由于一方面，下沉商场的国民经济收入比一二线低，教育开支减缩，其次是，用户品牌意识缺失，他们更信赖口碑传达与熟人引荐，获客本钱与获客途径也面临着许多不确定性。

因而，在下沉商场，中心应该坚持以产品的价值百科而非本钱结构来定价。据从事过在线教育职业的业界人士杨某泄漏，在艺术范畴，大部分的企业都按分红逻辑来定价，比方我收300元，给教师50%或40%的分红。这种朴实的分红是十分粗暴的运营，没有从商业逻辑设计本钱结构。

因而，适度让利，前期主打口碑与爆款，才是适宜的战略。由于三四线城市家长由于对在线教育的信赖度低，又重视性价比，对教育质量和体会的要求乃至更高，如果在教育产品上提高，让孩子在学习上有实在的作用，依靠口碑传达，就能快速下降获客本钱，提高转化、复购率。

其四，把三四线教育产业链作深。三四线城市教师和管理人才匮乏，关于在线教育公司来说，要本土化敏捷推进布局有难度。

由于教育的产业链很长，触及教研、出售、训练、教育等许多环节，要把这些环节跑通在一线城市的大组织牵强尚可，可是关于三四线城市来说，在技能落地、教育质量标准、师资等多方面、需求全面调整服务形式与教育形式，由于各方面资源的缺失，需求支付更高的推行本钱。

教育求稳，本钱求快。下沉教育商场又是一个慢热的商场，急不来，无论是商场集中度、用户规划与一、二线商场都存在距离。

因而在下沉商场尽管能够学习拼团、助力等拼多多的玩法路子投合家长贪便宜的心思，可是否有持续性作用还有待调查。

尽管下沉商场用户在消费品上贪便宜，并不意味着对教育类产品也是如此，由于教育商场有它的特殊性，何况共享产品链接是为了扣头，而共享学习类产品链接与学习日常是为了学习成绩的提高，它并非一种直接的经济利益影响，因而或许难以招引下沉商场人们参加的热心。

一位在职业界的互联网老兵坦言：“在线教育的产品化是一个大的趋势，可是它却和物质产品有着实质的不同。产品消费能够快速体会产品的价值百科，可是在线教育更应该重视价值百科，它需求用户阅历绵长的体会进程。所以，咱们会发现拿在线教育产品当物质产品来卖，充满着许多的心思营销引导，打折、促销、狂欢节、绑缚出售，让用户堕入购买的愿望傍边，这就直接导致用户只重视消费的前半段，而无法理性地权衡学习体会的后半段，最终导致课程许多的堆积。”

教育职业有着很强壮的抗周期性，由于经济低迷的时分，教育开销反而会晤涨。但从大环境看，在线教育未来两年不容乐观。

理由有三方面，一是教育职业现已度过盈利期，获客引流本钱正在急剧攀升；二是教育消费晋级，高质量差异化的供应、标准化的教育服务预期会筛选掉许多中小玩家；其三，许多玩家都被本钱裹挟着往前走，缺少明晰的打法。

存量商场用户获客本钱越来越高，要寻求新增客户群，下沉商场是必定要走的路，但下沉商场短时刻要铺开规划存在难度，赚不来快钱，这需求本钱有满足的耐性。很显着的是，在线教育的下沉商场大战或已在酝酿之中。

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